困难还有很多，合作有待成熟

       纵观中国IC产业，许多本土供应商尽管逐步成长和成熟，但与海外供应商依然无法相提并论，产品线太少就是合作困难中一个最重要的原因。“尤其是产品单一，以及未能做到某一应用领域产品的系列化来满足市场的多样化需求。”石东评论道。     

     “国内有些供应商甚至只有一种产品。但对于通用类型的产品，绝不能只有一两种型号。”陈伟河表示，“因而我们在评估供应商的时候将要了解他们在产品上有怎样的长期规划。”     

      其次，产品或品牌认知度也是合作中的最大困难之一。陈伟河继续说：“让客户了解这些产品有多好是有一些难度的。因为不是每个客户一开始就知道这家公司，但一般都知道。”     

       第三，“本土IC设计公司都很年轻，普遍以技术起家，所以资金和供应链管理经验的极度缺乏使得他们在处理和分销商的关系上小心翼翼，步步为营。”石东还表示，“他们倾向于亲历亲为的做法使得其直销比例远高于其他海外供应商，而且分销商数目众多，良莠不齐，管理较混乱。”     

       以上海启攀微电子为例，该公司过去的直销比例高达80%，但随着该公司分销策略和供应链管理理念不断成熟，目前的直销比例已经降为50%，而未来还将继续降低到40%以下。另一方面，该公司市场总监吕成昌还表示，仅一条产品线就有超过10家分销商，从数量上来说偏多，他们目前正在着手梳理分销商体系，由过去的放任态度转变为有重点的扶持和积极的管理。     

        而原厂对分销商体系的管理经验不足还表现在客户登记和保护制度的完善性上，担心前期进行了投入，也帮本地供应商打开了市场，然后却被他们抛开的想法也是目前一部分分销商对代理本土供应商持观望态度的重要原因。“欧美原厂几乎没有这些现象，虽然有些大陆供应商做得不错，但普遍来说还不是很好。”陈伟河说。     

       他举例说，圣邦微电子的高层管理人员来自于一些国际大公司，很清楚类似流程该怎么做，知道应该怎样保护每一个代理商。“他们建有很好的客户登记制度，我们在合作之初就会把手头的客户资料介绍给他们进行登记，从而很好地保护了自身利益。”同时，圣邦微电子采取不同的应用领域来选择不同分销商的策略，按照不同分销商着重的应用市场、区域销售市场的不同有的放矢，获得均衡发展。

        第四，目前本土供应商在分销策略上还存在一些短视行为，并没有充分认识和挖掘分销商的价值，留给分销商的利润空间不足。石东还分析说：“本土IC厂商除了过分依赖自身的市场和技术力量外，还把代理商仅仅作为纯商务的中转机构，只留微薄的利润给分销商，这样的策略会在未来的某个时间点成为IC原厂发展的瓶颈之一。”     

        尽管有诸多合作困难与挑战，但本土供应商正努力缩小与海外供应商之间的分销策略与供应链管理差距，而分销商也在积极促成合作向成熟和更为紧密的方向发展。特别值得一提的是，随着本地IC设计公司快速发展，他们将不会仅仅满足于国内市场，怎样进入欧美、台湾地区等海外市场将是下一步的重点策略。而商业嗅觉灵敏的这几家香港分销商正早早挖掘到“潜力股”，未来将凭借资金、人力资源、与客户的关系、海外市场经验等优势，帮助本地供应商进一步掘金海外市场。